Невозможность определить правильный баланс продуктов
Если бизнес строится на одном продукте или услуге, придерживаясь того, что он знает лучше всего, то достижение сбалансированного ассортимента продукции не является проблемой. Но что происходит, когда бизнес продает несколько продуктов? Какой из них следует включить в воронку продаж?
Когда на определенном этапе воронки продаж находится небольшое количество лидов, может произойти следующее: торговые представители не верят в продукт по-настоящему, их история продаж не так уж хороша, им не хватает знаний о продукте или они ориентируются не на тех клиентов.
Если бизнес-портфель состоит из множества различных продуктов, отдел продаж должен решить, какие из них будут их основным фокусом, а какие — второстепенными. Естественное тяготение к нескольким продуктам, которые они чувствуют себя более комфортно продавать, указывает на пробел в навыках и негативно влияет на общую эффективность воронки продаж.
Два наиболее важных вопроса, которые необходимо решить, следующие:
совершать покупку, и — внимание, спойлер — преодолеть эти причины не всегда возможно.